– сервис анализа кожи и создания персонализированной косметики. Вы заходите на сайт, заполняете анкету, высылаете свое фото, консультируетесь с дерматологом и получаете уходовое средство, которое сделали с учетом всех потребностей вашей кожи. Стартап воплотили в жизнь три девушки. Имея большой опыт работы в IT индустрии, они взбодрили консервативную российскую бьюти-сферу: соединили технологии и классическое производство. Это не уникальный проект, но в России подобные стартапы все еще можно пересчитать на пальцах одной руки. Сейчас Кристина, Наташа и Дина работают над выходом на европейский рынок и хотят расширить линейку средств – на данный момент можно заказать только персонализированную сыворотку. Beautyhack.ru поговорил с кофаундером проекта Кристиной Фарберовой о том, как собрать команду для бьюти-стартапа, какими способами привлекать инвестиции и как производить качественную индивидуальную косметику.
Кто создает проект Openface
Делать что-то свое невероятно страшно! Поэтому, когда у меня появилась идея проекта, я очень долго с ней просто жила, обдумывала, рассказывала друзьям, маме. С Диной, одним из кофаундеров компании, мы уже тогда были знакомы – работали вместе в разных IT компаниях. Я рассказала ей о своей задумке и предложила стать частью команды, она в этот момент рассматривала разные предложения по работе, а также помогала мне делать первые шаги с Openface. В какой-то момент я подумала, что никогда не смогу уговорить Дину пуститься в эту авантюру, потому что работа в Яндексе кажется куда более стабильной.
В это же время на глинтвейн-вечеринке, где были ребята из предпринимательского комьюнити, и познакомилась с Наташей. Она оказалась настолько smart, что меня это абсолютно заворожило. Она химик, семь лет работала в большой российском компании, которая занимается производством и дистрибуцией косметики (в частности, там создали бренд Vivien Sabo). Позже Наташа мне объяснила, что, работая в сфере FMCG (товары повседневного спроса), ты принимаешь определенные правила: этот сектор достаточно консервативен, плотно и глубоко погружен в офлайн, гораздо менее диджитален. А в ее как раз и заинтересовала идея взять офлайновый продукт и услугу и переместить все это в онлайн.
Через некоторое время мы встретились, я показала первый лендинг, и Наташа начала мне помогать. Помню, как мы вместе шли на вечеринку после того, как три часа достраивали финансовую модель проекта. Я была преисполнена невероятным чувством благодарности с Наташе, потому что человек инвестировал в проект не только свое время, но и дорогой skill. Я тогда сказала: «Спасибо тебе огромное, не представляю, как могла бы тебя отблагодарить». Она ответила очень кинематографично в духе фильма «Заплати другому»: «Я этим занимаюсь, потому что мне интересно и потому что вижу в этом ценность. Сделай потом что-то хорошее для другого человека». Проект начал двигаться, и я робко спросила у Наташи, не хочет ли она присоединиться к нам более основательно. Она согласилась. Дина, которая сейчас занимается технологической частью продукта, пришла, когда мы уже нашли какие-то деньги и предложили ей более осязаемый офер.
Так сложился пазл. Мы с Диной ранее работали в огромной компании 2GIS с отлаженными процессами и вертикальной системой управления, а также в разных стартапах, где все выполняют абсолютно разные задачи и где всегда все горит. Поэтому когда мы созрели для своего проекта, у нас уже был опыт построения команды и меньше иллюзий относительно того, что будет дальше. Наташа привела в команду химиков (многие из них занимались проектами Splat, Amway). Затем пришли технологи – от производственной части многое зависит, и она у нас очень сильная, потому что здесь работают компетентные люди. Сейчас для нас всех нас – это работа фултайм.
Как сказала моя подруга: «Для первого стартапа ты выбрала очень сложный продукт! Не могла просто производить крем или открыть интернет магазин косметики».
Следующий этап – поиск инвестиций
В IT индустрии есть такое понятие – «долина смерти». Это период в существовании проекта, когда он может легко умереть. Чаще всего это случается, когда у вас уже есть определенные успехи, но продукт не проверен рынком, продажи только стартовали, и риски слишком велики для венчурных фондов – в такой момент выжить очень сложно. В начальном этапе у вас, как правило, много сил и энтузиазма, что позволяет двигаться вперед. Вас не пугают мысли: «Это слишком рисковая идея» или «У меня нет таких денег», вы просто берете и делаете. Это классное ресурсное состояние!
Все, во что можно инвестировать на начальном этапе, – это ваша идея и команда. Не зря многие предприниматели называют первый раунд привлечения инвестиций – FFF: friends, family and fools. Первые деньги дают или ваши близкие, или те, кто верит в идею. Мы первые чеки получили от бизнес-ангела из США и людей из близкого круга. При этом мы ходили и по российским фондам, встречались с бизнес-ангелами, общались с предпринимателями. Популярная фраза, которую мы слышали: «У вас такой классный продукт. Почему вы не делаете его на Западе?». Не секрет, что локальным инвесторам более интересны западные проекты – это совсем другие возможности и деньги.
Нас часто спрашивают: «А правда, что женщинам сложнее получить инвестиции?» На мой субъективный взгляд, это действительно так. Создательница одного успешного российского стартапа как-то рассказывала мне, что однажды пришла в фонд, напротив нее сидело пять мужчин, которые спросили ее, почему она ненакрашенная, она настолько их не уважает?
Нас как-то попросили добавить в презентацию хоть одного мужчину, потому что все девушки в команде – немного пугающая история. Понятно, что это не повсеместная практика, но есть ощущение, что женщинам у нас доверяют чуть меньше.
Осенью мы прошли акселерацию в Baltic Sandbox. Акселератор помогает нам открывать компанию в Литве, чтобы выходить на европейский рынок и привлекать западные инвестиции. Но тут пандемия внесла свои корректировки. Для того, чтобы открыть компанию в Евросоюзе, мы получили стартап-визы и должны были получить вид на жительство. Но за три дня до поездки закрыли границы, и мы остались в абсолютно анекдотической ситуации. Два месяца ничего не могли делать, начали строить сумасшедшие планы, как нашему кофаундеру Наташе все-таки попасть в Литву. В итоге отправили ее поездом до Пскова, там она пересекла границу с Латвией и попала в Литву, отсидела недельный карантин и начала процесс открытия компании. Вся жизнь стартапа – это абсолютное приключение, в котором есть место и удачам, и разочарованием. Здесь главное понять, готовы ли вы променять свою комфортную жизнь на бесконечный риск.
О производстве персонализированной косметики в России
На самом деле, Openface – это очень сложный проект. В нем есть большая технологическая часть. Мы разрабатываем алгоритмы, и они гораздо сложнее истории про «пройди тест и узнай, какое ты дерево». Это работа с данными, разработкой, продуктом, дизайном. А с другой стороны, есть производство – другой мир со своими законами.
Мы работаем с контрактным производством Gamma Cosmetics в Подольске. Нам повезло, что во время пандемии оно не закрылось. Но, как и у многих, были проблемы с сырьем из-за закрытия границ.
Мы не варим косметику из рогов единорога или экстракта кайенского перца, например. Используем традиционные компоненты, эффективность которых проверена и доказана, – кислоты, ретиноиды, увлажняющие ингредиенты, пептиды и т.д. Принцип их действия хорошо изучен. Суть персонализации – в том, чтобы клиент получил максимально подходящий ему продукт. Основная задача производителя – правильно подобрать компоненты и их концентрацию. Поэтому мы разработали матрицу, чтобы понять, какое действие оказывает каждый актив, в какой концентрации и кому он будет полезен. Например, есть всеми любимый ниацинамид – он работает совершенно по-разному в разных концентрациях. От 0,5% до 2% – как увлажняющий и восстанавливающий защитный барьер компонент, 4% – как себорегулирующий и анти-акне компонент. 5% – как депигментирующий агент. Зная такую информацию, вы можете создавать формулы, комбинировать компоненты и получать разный эффект.
Поскольку вся косметика должна быть сертифицирована, мы разрабатываем большое количество математически выверенных формул и на каждую получаем документацию. На каждый такой состав мы собираем обратную связь, затем просматриваем всю эту информацию с аналитиками и химиками. Кожа – это сложный орган, на состояние которого влияет множество факторов. Одни и те же активы на разной коже будут работать по-разному – здесь много нюансов. Наша задача состоит в том, чтобы максимально правильно подобрать ингредиенты для решения конкретных задач клиента.
Есть компоненты с доказанной эффективностью, разрешенные для использования в средствах для проблемной кожи, – мы с ними работаем. Это некоторые формы ретинола, салициловая, азелаиновая, гликолевая кислоты, ниацинамид. Есть исследования, которые доказывают, что азелаиновая кислота показывают эффективность релевантную бензоил пероксиду, который входит в топ-3 компонентов против акне. При этом кислота работает более деликатно и менее разрушительно воздействует на защитный барьер кожи.
Мы всегда интересуемся в тесте, какую косметику использует человек. Часто оказывается, что это абсолютно разные продукты, которые могут не сочетаться между собой и даже мешают привести кожу в нормальное состояние.
Один из мифов, с которым также приходится работать: мгновенный эффект от косметики. Бывает, что люди удивляются, почему на второй день использования средства у них не новое лицо. Недавно я общалась с дерматологом, мы обсуждали, что она делает, если выписывает человеку средство, а оно ему не помогает через какое-то время. Она ответила, что некоторым средствам действительно нужно больше времени – поэтому продолжаем пользоваться дальше. Тот же ретинол не работает на второй день. Кислоты также сначала дают визуальное ухудшение – это как сделать пилинг у косметолога.
Многие проблемы можно решить с помощью косметики, но есть ситуации, когда важно обратиться к врачу. Мы не лечим кожные заболевания. И если видим, что человек приходит с таким запросом, то всегда советуем сходить на очный прием к дерматологу.
О месте искусственного интеллекта в проекте
В тесте, который мы предлагаем пройти клиентам, очень много условий и закономерностей. Нам важно понять, в каких климатических условиях вы живете, какой у вас образ жизни, какая кожа, какие средства вы уже используете. Затем вы получаете отчет, который формируется по результатам автоматической проверки теста алгоритмом. После вашу анкету смотрит дерматолог и может внести свои правки в формулу – это нормально, мы делаем это специально, так как сейчас наш алгоритм достаточно молодой и будет совершенствоваться, становиться еще лучше.
Кстати в США многие компании пишут, что не используют искусственный интеллект. Чтобы у человека было ощущение, что кто-то живой и компетентный разбирал его анкету, – для многих это имеет значение.
Сейчас для нас самая важная стратегическая цель – начать работу в Европе. Для этого мы открываем компанию в Литве и привлекаем западные инвестиции. Это будет большой челлендж. Также хотим доработать алгоритм, который работает с фотографиями, обсуждаем запуск других средств, потому что люди часто спрашивают: а можно мне вместе с сывороткой еще и очищающее средство.
Я верю в идею персонализации. Фокусироваться на потребностях отдельного человека – сейчас как никогда важно и правильно. Именно поэтому Openface отвечает духу времени.