Александра Герасимова, соосновательница проекта – единого фитнес-абонемента в сотни студий – о барьерах, которые мешают людям заниматься спортом, и причинах начать тренироваться прямо сейчас.
– Александра, как родилась идея создать такой непривычный для России проект?
– Раньше я работала в IT-компании – там всегда наглядно видно, как индустрии меняются одна за другой. Такси уже полностью перешли в digital-формат, доставка еды – тоже. А вот в сфере здоровья и спорта ничего не менялось уже 20 лет – вспомните эти ужасные сайты фитнес-клубов, отделы продаж, которые потом вас долго терроризируют. Боишься куда-то пойти, потому что тебе потом будут названивать! Так и родилась идея, что следующая digital-революция должна произойти в фитнесе.
Мы стали изучать это направление, узнали про американский проект ClassPass – решили на себе это попробовать. Там и влюбились в формат студий, потому что сейчас во всем мире есть тенденция уходить от мультифункциональных фитнес-клубов, где есть все, и выбирать узконаправленные студии. Там и атмосфера соответствующая, и внимание со стороны тренеров другое. Понравился и формат единого абонемента – ведь иногда хочется попробовать что-то новое, но не покупать абонемент на год. Так что новый формат должен был убрать все барьеры, которые мешают заниматься спортом.
– Но были ли сомнения, что такой формат может не прижиться в России?
– Конечно, мы понимали, что будет тяжело пробить клиентскую часть – это же совершенно новый формат потребления. Даже мои друзья первое время не хотели пользоваться нашими абонементами. Все говорили: «Зачем это? Кому это нужно?» Это было им непонятно, да что там им – никому! Поэтому у нас стояла задача – пробить первый порог.
Мы знали, что стоит людям попробовать и узнать, что такое FITMOST, и их уже будет не остановить.
Но чего мы не ожидали, так это того, что проблемы возникнут со студиями. Мы думали, приедем, увидим и победим, – ведь наверняка они знают западные тенденции и разбираются в единых фитнес-абонементах. Но никто ничего не знал, никто не понимал эту модель и зачем это вообще надо. Поэтому наладить контакт со студиями вначале было непросто.
Зато сейчас уже другой концепт: мы не подключаем студии, которые нам не соответствуют, а еще прекращаем сотрудничество, если получаем три негативных отзыва о каком-либо месте. Поэтому список сформировался только из топ-студий – и по кроссфиту, и по сайклингу, и по танцам. Никому не хочется быть в одном списке с какой-то «качалкой» в подвале. И клиентам туда ходить тоже не хочется, поэтому если ему где-то не нравится, мы берем всю вину на себя.
– Кто чаще всего покупает абонементы FITMOST?
– В основном, это девушки от 20 до 30 лет. Но категории клиентов у нас разные: мы объединяем в себе и тех, кто готовится и к Ironman, и тех, кто только начинает заниматься спортом. У всех наших клиентов разные цели: кто-то хочет похудеть, другие – просто привести себя в форму.
Но вот «фитоняшек» и «бодибилдеров» у нас нет – мы не про это. Наши клиенты – обычные люди, которые хотят заниматься спортом, чтобы хорошо себя чувствовать.
Что касается их занятости – тут тоже большой разброс. FITMOST покупают и студенты, и фрилансеры, и владельцы бизнеса – те, кто не хочет подстраиваться под какое-то место или определенное расписание. Он заканчивают встречу в Сити, и идут на тренировку в местную студию, приезжают, например, на Павелецкую, и выбирают клуб неподалеку. Эти люди живут в совсем другом ритме из-за своего графика.
– А покупают ли абонементы люди в возрасте или, например, подростки?
– В возрасте – да, но с детьми мы пока не работаем. В этом случае студиям нужно специальное разрешение. От подростков видим большой спрос, но, к сожалению, продавать им абонементы запрещено. Зато у нас есть много клиентов 60+ – кто-то занимается йогой, кто-то скандинавской ходьбой. Хотя есть и те, кто ходит на силовые тренировки. Поэтому, в принципе, никаких ограничений нет, но нужно понимать, что эта категория клиентов позже узнает о новых направлениях и позже начинает их пробовать.
– Как вам кажется, именно напряженный график мешает людям заниматься спортом или есть и другие барьеры?
– В первую очередь, мешает непонимание – куда пойти, чем заниматься. Если посчитать статистику, то 80% людей останавливает именно это. Они думают: «Какие студии есть рядом? А что, если мне там не понравится?» Одного пробного занятия объективно мало, поэтому многие покупают абонемент на год, а потом вообще не ходят. Так и получается, что люди предпочитают вообще не заниматься спортом, чем тратить деньги в никуда.
– А тем, кто только начинает заниматься спортом и покупает абонемент FITMOST, вы рекомендуете ходить на разные тренировки или сконцентрироваться на чем-то одном?
– Если есть точное понимание, чем вы хотите заниматься, лучше начать именно с этого. А потом просто посмотреть альтернативные варианты – у нас многие так делают.
Например, кто-то купил абонемент, чтобы ходить на йогу, а в итоге пробует тренировку по сайклингу, и это становится частью их постоянной активности.
Вот мы и стараемся показывать это многообразие, ведь так больше шансов найти себя в каком-то виде спорта.
– Какие основные ошибки делают новички в спорте?
– Не узнают о противопоказаниях и не проходят чек-апы перед тренировками. Вы даже не представляете, сколько людей готовится к марафонам, даже не осозновая, что им нельзя бегать. Поэтому мы стараемся всегда донести, что не нужно сразу приходить в студию и там убиваться – очень пугает, когда клиент приходит утром на кроссфит, а вечером на сайклинг и так далее.
Тренируйте организм постепенно, пробуйте разные направления, но все же от меньшего к большему. Не ставьте задачу сходить на 30 тренировок за месяц, иначе потом придется три месяца после этого приходить в себя.
– А что делать тем, кто теряется в многообразии студий и направлений? Как определиться с видом спорта?
– В нашем блоге и Instagram-аккаунте часто появляются статьи, в которых как раз сказано, куда пойти новичку. Мы всегда готовы помочь, сориентировать, поэтому у нас есть специальные чек-листы и гайды с объяснениями, что есть что. Не все же с ходу понимают, что такое, например, HIIT или Pump! Сейчас планируем сделать мини-справочник, где будем подробно объяснять, что это за занятия и кому они подойдут.
Это ведь модно – называть тренировки красивыми иностранными словами, но что они означают до конца понять сложно.
Поэтому будем стараться привести все к единому знаменателю, чтобы человек легко смог ориентироваться. Еще в планах разделить все виды тренировок на уровни – так всем легко будет выбирать и группировать свои занятия.
– Свобода выбора – одно из основных преимуществ FITMOST, действительно ли клиенты могут выбирать совершенно любые студии в разных местах?
– Более того – в разных городах! Сейчас это Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Новосибирск, Сочи и Казань, но список будет расти. Абонементом можно пользоваться сразу во всех городах – например, приехать в Сочи и побегать там с видом на море. Это удобно тем, кто часто путешествует или ездит в командировки, ведь спортзалы при отелях редко удовлетворяют нужды.
В Москве все студии расположены в основном в центре, но уже начинают открываться и в спальных районах. Многие клиенты хотят пользоваться абонементом в Подмосковье. И иногда нас, конечно, «ругают» клиенты: «Почему у вас нет кроссфита на Коломенской?» А его там просто нет! Как я и говорила, виноват всегда FITMOST– ведь могли бы там уже и открыть студию сами! (Смеется)
– А как клиенты узнают, какие студии вообще есть около их дома или работы?
– На нашем сайте есть карта студий, а также работают фильтры по станциям метро, направлениям фитнеса – это поможет сориентироваться. Мы за то, чтобы клиенты могли узнать обо всем до того, как они купят абонемент, чтобы убедиться – выбор есть, и он огромен. Но нужно понимать, что мы стараемся подключить лучшие и самые известные студии, которые уже сформировались как бренд, где есть качественные инструкторы. Такие студии, к сожалению, редко находятся на окраине города, поэтому клиентам придется выбирать – идти в клуб эконом-уровня где-нибудь в Химках или посещать отличную студию в центре города. Наши клиенты, как правило, выбирают второй вариант.
– Есть ли при этом какие-то ограничения по количеству посещений?
– Общее количество занятий не ограничено, но в одну и ту же студию за месяц можно сходить не больше трех раз. У нас была одна девушка, которая сходила на сорок пять тренировок в течение месяца! Мы сначала думали, она обманывает систему, это же невозможно. Но тем не менее – она действительно сходила на 45 тренировок, потому что готовилась к свадьбе и поставила цель влезть в платье.
А вообще, наши клиенты на тренировки ходят в среднем 2-3 раза в неделю. Вы выбираете студию, бронируете посещение, заранее знаете о том, сколько по времени идет та или иная тренировка. Все как обычно: клиенты FITMOST приходят на таких же условиях, что и обычные клиенты студии. Это же не дисконт какой-то, они полноправные клиенты со своим шкафчиком в раздевалки, с теми же правами.
– Расскажите о самых модных и популярных направлениях – куда чаще всего ходят?
– Мы стараемся не выделять партнеров, но если говорить именно о видах тренировок, то сейчас часто выбирают сайклинг, HIIT, стрейчинг, антигравити-йогу и банджи. Раньше это были действительно узкие направления, но их популярность растет с каждым днем – мы эти тренировки и сами очень любим посещать.
Есть много батутов – около 12, поэтому если хотите попрыгать, добро пожаловать. Скалодромы есть, воздушная гимнастика, американский футбол – на любой вкус. Из самых необычных можно выделить унициклинг – это езда на одном колесе. Клиенты занимаются и прыжками в воду. Раньше была единственная школа по прыжкам в воду в Олимпийском – я и сама там училась, впервые прыгнула спиной вниз головой! Школа, конечно, больше советская – там нет этих красивых интерьеров, зато преподаватели – мастера спорта. Есть и бассейны – и при фитнес-клубах, и государственные.
– Вопрос, который наверняка интересует всех – экономия. В какую сумму обойдется возможность посетить любой клуб, какой пожелаешь?
– Сейчас абонемент стоит 3 990 рублей в месяц, но эту сумму планируем увеличить. Тренировка в среднем стоит порядка 700-750 рублей, то есть, выгода сразу видна. Три посещения этой студии, три – другой, и вот и получается стоимость нашего абонемента. С другой стороны, у нас есть студии, где разовое занятие стоит 2 000 рублей – здесь экономия вообще налицо.
И это удобно – не нужно думать, что-то отдельно оплачивать. Захотел в бассейн, нажал на кнопку и пошел.
Никаких доплат не требуется, но если клиенты хотят каких-то дополнительных услуг, то у нас есть клуб, где есть сквош-площадки. Конечно, за 3 990 рублей в месяц теннис и сквош включить не получается, но мы договорились о скидке на эти услуги для наших клиентов. В йога-студиях, опять-таки, можно сделать массаж со скидкой – это такие приятные «плюшки» для обладателей абонемента FITMOST. Сначала мы не уделяли этому особого внимания, зато сейчас видим, что многие этими дополнительными услугами пользуются, для них это удобно.
– Что еще смогло бы мотивировать человека купить абонемент FITMOST? Например, читателя BeautyHack.
– Для этого есть несколько глобальных причин. Во-первых, занятия в студиях – это уже не просто спорт, а формат времяпрепровождения. Тренировки для современного поколения – это уже не альтернатива фитнес-клубу, они смогут заменить ночной клуб – тут тоже всегда весело, своя атмосфера. Спорт – это не про «качалки», это про эмоции. Ходите на тренировки с друзьями, это же так весело – позаниматься вместе на скалодроме или попотеть на горячей йоге.
Вторая причина – желание выглядеть и чувствовать себя лучше. Простая, банальная и совершенно точно работающая. И, разумеется, здоровье: поверьте, лекарства стоят дороже, чем тренировки!
Интервью и текст: Анастасия Сперанская